PG电子官方网站金融产品营销与管理课件第一章金融产品第二章金融产品的营销第三章金融市场环境第十三章信托产品的市场营销策略第四章银行营销概述第五章银行营销策略组合第六章保险概述第七章保险营销第八章基金概述第九章基金市场营销策略第十一章海外信托现状第十章信托产品概述第十二章中国信托业的发展金融产品营销与管理第一节金融产品的概念及特点金融产品的概念金融产品是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务。即：能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。第一节金融产品的概念及特点金融产品特点金融产品空间分布的不均衡性无形性客户需求是金融产品的核心金融业服务与消费者关系的持续性风险与收益的匹配产品的无法储存性金融产品动态发展性增值性多样性和广泛性金融产品的时效性规模效应性生产和消费的不可分性同质性和差异性人是重要因素易模仿性金融产品价格弹性大第二节金融产品的分类根据保险对象根据实施形式根据保险的经营性质根据保险范围根据承保危险的数量单一危险保险综合危险保险原保险再保险财产保险人身保险志愿保险强制保险政策性保险商业性保险保险金融产品的类型保险责任承担的次序财产保险责任保险人身保险信用保证保险本章内容汇总金融产品指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务。即：能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。•金融产品的特点无形性，易模仿性，同质性和差异性，规模效应性，多样性和广泛性，动态发展性，风险与收益的匹配，客户需求是金融产品的核心，价格弹性大，人是构成金融产品（服务）的重要因素，生产和消费的不可分性，金融产品的时效性，增值性，产品的无法储存性，金融业服务与消费者关系的持续性，金融产品空间分布的不均衡性。•金融产品根据不同类别的金融机构提供服务的差异性上可以大体上分为三类银行金融产品、保险金融产品、证券金融产品第一章金融产品第二章金融产品的营销第三章金融市场环境第十三章信托产品的市场营销策略第四章银行营销概述第五章银行营销策略组合第六章保险概述第七章保险营销第八章基金概述第九章基金市场营销策略第十一章海外信托现状第十章信托产品概述第十二章中国信托业的发展金融产品营销与管理第一节金融产品营销的概念及特征金融营销的涵义依据营销大师菲利普科特勒对市场营销的阐述，金融营销应是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。第一节金融产品营销的概念及特征1强调整体营销2注重品牌营销4全员营销3直面营销金融营销的特征第一节金融产品营销的概念及特征宏观环境比较严格营销对象的地位特殊营销产品相互联动渠道短而直营销创新的独占性有限，竞争周期加金融投资营销的特点但与一般企业相比，金融营销又表现出如下比较典型的特征第二节金融产品营销的发展历程传统的营销技巧传统的4Ps营销方法价格促销渠道产品4ps第二节金融产品营销的发展历程“内部营销”就是服务企业必须对直接接待顾客的人员和所有辅助进行培养和激励，使其通力合作，以便使顾客感到满意。内部营销营销技巧的另外两个新增要素它指顾客所感受到的服务质量极大程度地依赖于购买者与销售者互相影响的品质。互动营销第一章金融产品第二章金融产品的营销第三章金融市场环境第十三章信托产品的市场营销策略第四章银行营销概述第五章银行营销策略组合第六章保险概述第七章保险营销第八章基金概述第九章基金市场营销策略第十一章海外信托现状第十章信托产品概述第十二章中国信托业的发展金融产品营销与管理第一节金融营销环境概述美国著名市场学家菲利普科特勒在《营销管理》一书中对营销环境的定义是这样的：“企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的。这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。”也就是说，金融市场营销环境是指与金融机构有潜在关系的所有外部力量的一个体系。因此，对环境的研究是金融机构营销活动最基本的课题。由于金融产品与一般商品有所区别，金融营销活动与一般商品的营销活动也是有所不同的，但它们都属于这个社会的经济活动，它们所处的环境也是相似的。因此，金融营销环境是指对金融营销及经营成果有着潜在影响的各种外部因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机构开展营销活动的基本条件。第一节金融营销环境概述动态性差异性多变性相关性复杂性金融营销环境的特点金融营销环境表现为如下五方面特点第一节金融营销环境概述营销环境与金融营销的关系营销环境与金融营销的关系环境与金融机构的关系营销环境对金融营销的影响金融机构的经营对象特殊金融机构是整个社会经济活动的关键第一章金融产品第二章金融产品的营销第三章金融市场环境第十三章信托产品的市场营销策略第四章银行营销概述第五章银行营销策略组合第六章保险概述第七章保险营销第八章基金概述第九章基金市场营销策略第十一章海外信托现状第十章信托产品概述第十二章中国信托业的发展金融产品营销与管理第一节保险综述组合投资分散风险•保险可以从两个主要含义上来阐述，一是作为解决补偿职能的社会经济制度来考虑；二是作为当事人双方之间所拟订的合法补偿合同。定义不能只强调上述两个含义的一个方面。秉承这一思路，本教科书从多方面去阐述保险这一概念的涵义。关于保险这一概念，我们可以从多种角度来认识。法律角度保险是集合同质风险单位以分摊损失的一种经济制度，其手段是集合大量同质风险单位，其作用是损失的分摊，其目的是补偿风险事故所造成的损失以确保经济生活的安定。保险是投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。从风险管理的角度看，保险是一种风险转移机制。通过这一机制，众多的经济单位结合在一起，建立保险基金．共同对付小不幸事故。经济范畴风险管理角度第一节保险综述保险的分类•保险所涉及的范围，除有形财产和人身外，还包括无形的利益、权利、责任和信用等。国际上对保险的分类没有一个固定的原则和严格的标准，各国根据不同需要有不同的分类方法，通常是根据经营的性质、业务对象和范围进行分类。保险的分按保险的经营性质按不同业务对象按保险范直接保险再保险政策性保财产保险信用保险人身保险责任保险保险的特征第一节保险综述特定危险事故的存在保险必须有互助共济关系保险的权利和义务对等保险对危险事故造成的损失给予经济补偿保险作为一种补偿意外损失的经济形式，之所以能够存在和发展，是有其自身的特殊的规律性的，这就构成了保险的基本特征。 第二节 保险的职能与作用 保险的职能•保险的职能即保险所特有的社会功能，这是由保险的本质所决定的，因而保 险的职能是保险本质的体现。 又叫单位信托基金，指专门的投资 机构共同出资组建一家基金管理公 司，基金管理公司作为委托人通过 与受托人签订“信托契约”的形式 发行受益凭证——“基金单位持有 证”来募集社会上的闲散资金。 1.融资职能 2.分配职能 3.防灾防损职能 保险的基本职能 保险的基本职能 保险的派生职能 保险的派生职能 这是保险在一切经济形态 下历具有的职能，指积聚 保险基金，对约定保险事 故的发生，向被保险人或 受益人支付保险金，即经 济补偿或给付职能。 基本职能是保险得以产 生和发展的内在根源， 经济补偿是建立保险基 金的目的，也是保险产 生和发展的原因 第二节 保险的职能与作用 单一职能论 二元职能论 双重职能论 多元职能论 其他 保险学界关于 保险的职能有 多种学说 关于保险职能的其他学说 第二节 保险的职能与作用 保障社会再生产的正常进行 有助于财政收支计划和信贷收支计划的顺利实现 有利于对外贸易的发展 积聚资金PG电子官方网站，扩大积累规模 有利于科学技术向现实生产力的转化 宏观经济作 保险的作用•保险的作用是保险职能实现的结果，是保险职能在国民经济中所产生的社会 效应。 有利于企业经营活动的连续与稳定 有利于企业加强风险管理 有利于安定人们的生活 微观经济作用 第二节 保险的职能与作用 案例：《中国人寿启动助养地震孤儿爱心行动 截至2009年4月30日，中国人寿保险股份四川省分公司“512”地震理赔接报案17888件，赔付15570.14万元。在“5.12”地震一周年来临之际， 中国人寿保险(集团) 公司总裁杨超、中国人寿保险股份有限公司副总裁刘英齐等一行赴四川看望慰问灾区基 层员工和中国人寿助养的地震孤儿。 5．12”特大地震发生后，中国人寿四川省分公司一面积极投身抗震救灾，迅速开展灾 后保险理赔、灾后重建工作；一面加快业务发展，优化业务结构，拓宽展业渠道和城乡 服务领域。截止2009年4月30日，中国人寿四川省分公司“5?12”地震理赔接报案 17888件，赔付15570.14万元。2008年，全省系统共实现总保费收入142.33亿元， 同比增长63.4%。2009年1-4月，该公司实现保费收入61.55亿元，同比增长12.71%， 其中5－10年期首年期交同比增长93.81%，10年期以上首年期交同比增长89.61%。 根据先前的承诺，中国人寿已为全部624名汶川地震致孤儿童提供基本生活保障，每人 每月支付生活费600元，至18周岁。在地震一周年之际，中国人寿启动“中国人寿助养 地震孤儿爱心行动”计划，包括国寿员工与地震孤儿一对一帮扶行动、中国人寿爱心夏 令营系列活动。 据了解PG电子官方网站，一对一帮扶行动由中国人寿志愿者协会四川分会具体组织实施，所有的地 震孤儿都将和一名国寿员工结成帮扶对子，为孩子们的心理健康、职业教育、就业等提 供全方位的支持和帮助。另外，从今年起，中国人寿将在暑假为地震孤儿组织夏令营活 动，首届夏令营将在首都北京举办，孩子们可以与姚明、宇航员亲密接触。 资料来源：2009年05月13日11:27 金融时报 本章内容汇总 •保险的涵义 保险这一概念可以从多种角度来阐述。保险属于经济范畴；从法学的角度看， 保险是一种合同行为；从风险管理的角度看，保险是一种风险转移机制。 •保险的分类 •保险的基本特征 特定危险事故的存在；保险对危险事故造成的损失给予经济补偿；保险必须有互 助共济关系；保险的权利和义务对等。 •保险的职能 保险的职能即保险所特有的社会功能，这是由保险的本质所决定的，保险的职 能分为基本职能和派生职能PG电子官方网站。 •保险的作用 保险职能的发挥对全社会，对国民经济总体所产少的经济效应，就是保险在宏 观经济中所起的作用。 第一章金融产品 第二章 金融产品的营销 第三章 金融市场环境 第十三章 信托产品的市场营销策略 第四章 银行营销概述 第五章 银行营销策略组合 第六章 保险概述 第七章 保险营销 第八章 基金概述 第九章 基金市场营销策略 第十一章 海外信托现状 第十章 信托产品概述 第十二章 中国信托业的发展 金融产品营销与管理 第一节 保险营销概述 保险营销的起点是投保 人的需求。 Title 保险营销的宗旨是 顾客满意。 保险营销的涵义 保险营销的核心是 社会交往 活动。 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的 计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险 人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计 前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。 第一节 保险营销概述 保险营销特征 保险商品是种特殊的产品，它具有不可感知性、不可分离性、稳定性以及不可储存性等特点，这些决定了保险营销 与其他行业营销有不同的特色。同其他产品的营销相比， 保险营销更注意主动性、人性化以及顾客关系和服务。离 开了主动性，保险营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性 化，保险营销就会变得缺乏活力；忽视了顾客关系，保险 营销就会成为无源之水、无本之木。 保险营销特征 主动性 以人为本 注重关系 第二节 商品策略：保险营销的基石 一、商品组合策略