PG电子官方网站2022年开门红全量客户经营和营销的新思路和新举措银行传统的营销旺季开门红，每年都将如期而至。2020年一季度疫情的肆虐，让开门红的打法受到了严峻的考验，靠客户上门、靠外拓增量、靠每天密集面谈客户来提升业绩的传统做法，在最近这两年好像作用越来越不明显。随着手机银行等产品越来越普及，客户可以在线上自主浏览各个银行的产品，随时进行各类业务的操作，银行根本见不到客户的面，更别谈主动留存客户资金，或者发掘营销机会了。更有甚者，现在银行间竞争越来越激烈，总有“人家行”的产品比你好，开门红又是各家银行资源投入最大的时候，看不见的“刺刀”也是可以见红的。因此，如何在即将到来的开门红之前做好充足的准备，在到来之时把动作做到位，是我们亟待思考的问题。

　　增量客户：开门红拓客的重要来源，网点需要通过“走出去”来获取更多新客户，把客户盘子做大了，才能创造更多营销机会。外拓是近年来越来越热的话题，从中小银行的抢夺客户，到国有大行的主动应对，把竞争延续到网点之外已经是个不争的事实。以中行为例，这两年一直在搞厅堂劳动力组合，目的就是不仅让后台更多释放出来支援前台，去配合智能化厅堂的新要求，更让脱离了传统柜面的营销人员包括大堂经理都参与到外拓工作中去。作为国有大行，在客户资源远未到匮乏的程度，而且网点人力紧张的情况下还能有这样的要求，也足以看出争夺他行客户的决心。

　　流量客户：“走出去”是为了“请进来”，而“请进来”的客户，就是网点的流量客户。这类客户承担了网点存款理财等基础业务和渠道类产品的贡献，也是网点厅堂体验度提升的直接感受者，对他们的服务到位了，他们自然就会向存量客户转移。

　　存量客户：网点最主要的业务来源，但开发的程度并不高。每个网点平均有60%的客户处在睡眠状态，平时缺少交易流水，关键时候也没有人维护，属于散养的状态。一旦到了开门红，就会出现自己的存量客户变成别人的增量客户这种情况。

　　想做好开门红，就要做好这三类客户；而时代的发展、市场的变化，也让我们必须要采取新的举措和方式来适应，其中最重要的就是线上和线下的有效结合——通过线下获客引流到线上批量化经营，再通过线上经营反哺线下活动，从而形成一个有效的流程。

　　下面，我们将从这三类客户的分解动作来看开门红线上线下融合，以及每个动作的背后所包含的创意和效果。

　　请注意，开门红的外拓，最重要的目标就是引导客户上门，而不只是做品牌和产品宣传。发传单的做法不是不行，但在时间紧迫的开门红时期，光做宣传是远远不够的。所以，开门红外拓的“求新”就是在于如何把客户“请进来”，而“求变”则在于随之而用的方法也与之前有较大的区别。

　　举个例子：某网点在今年开门红的时候，希望能够开拓对面的连锁超市，通过和超市的合作来把超市的客户引流到网点中来。在这个过程里，他们的做法尝试了从1.0到4.0的升级换代，终于在最终取得了成功。

　　1.0版本：网点专门制作了转介卡，交给超市的每一位工作人员，让他们转介客户到网点办理业务，只要持有填写了转介卡的客户到网点办理了借记卡，相应的超市工作人员就能获得一定的奖励。这个做法并没有引起超市人员的兴趣，他们本来就跟客户交流不多，现在还要填写转介卡，只会觉得更加麻烦，因此这个方案没过两天就以失败告终。

　　2.0版本：经过第一次的失败，网点把关键锁定到了收银员身上，即便现在很多超市都有了自助收银机，但同样也有几名在旁边指导操作。这些收银员几乎能覆盖所有到超市来的客户，当客户扫描商品的时候，他们也有时间跟客户聊几句。终于，在2.0计划实施的当天，有一名收银员开口了，也成功转介了一名客户到了网点，但由于是要办卡才能有奖励，该客户当天并没有办卡，因此这次转介就变成了无用功。到了第二天，不仅其他人依然没有动静，连这名收银员都不再开口了。

　　3.0版本：网点总结了之前的经验，取消了转介卡，转为客户只要凭超市收银小票到网点，就能现场领取到店小礼品一份，因为收银小票上也有收银员的名字，当天晚上网点就会统计到店的客户都是哪个收银员推荐的，实时结算奖励。这次客户和收银员的奖励虽然都不如前两个版本，但胜在简单量大，客户没有压力，收银员也能以量取胜，结果就是从那天起，网点客流量从早到晚络绎不绝，虽然消耗了小礼品，但从中带来的业务增长早就覆盖了小礼品的资源投入。

　　前三个版本虽然有了不少“小花招”，还只是传统的开门红做法，到了4.0版本，就开始有了明显的变化。

　　4.0版本：现在很多超市都有自己的微信群，动辄都是三四百人，但很多超市都只是在群里发一下特价产品的价格，客户在群里沉默得很，也就是传说中的“死群”。因此，他们在和超市逐渐熟悉了之后，得到了超市负责人的许可，也被拉进了超市客户群。在他们进群之后，多种多样的活动就开展起来了。比如看图片猜价格，将超市的商品设计为题目就好；有奖答题，题目可以设计为超市的经营理念，主要是选择题，方便客户回答；其他还有超市活动日，会员卡充值活动、银行与超市的联动活动等，获胜者当果然要到银行网点来拿奖品，就算没获胜的客户也能凭收银小票到网点来抽奖。

　　通过每周一次的超市客户群活动，网点不仅又收获了一大批客户，同时还在连锁超市内部引发了极大的反响，其他超市也主动要求与该银行的其他网点合作，实现了从点到面的效果。该超市负责人也从一开始的不情不愿，到后来口口声声的感谢，完全实现了双赢的效果。

　　从这个案例我们可以看出，现在开门红的外拓更加考验方法，考验批量化获客的能力，考验微信群的经营，也考验了网点厅堂的活动承接。外拓不仅在“腿勤”，更在“脑勤”，尤其在开门红时期，每家银行都在做着外拓工作，那我们的做法就要跟他们有所区分，核心竞争力也要更加明显。“求新”和“求变”，就是在于充分利用线上覆盖面广、交流方便、又能反哺线下的优势，让网点在开门红的时候有足够的新增客户可以腾挪。

　　之前的开门红，注重的是全员开口，从而起到规模效应，增加营销机会。这是不变的根基，也是考验网点在开门红时期的战斗能力。但与之配套的，是网点的内容设计，设计吸引人了，开口的效果才会更加明显。

　　比如：某银行网点为了给开门红预热，在去年12月25日推出积分翻倍活动。其实他们在去年下半年，为了控制费用成本，将原有的兑换礼品费用减半，因此本次开门红活动名义上是“翻倍”，其本质其实是“恢复”原有的水平。在活动第一天，由于受“翻倍”氛围带动，厅堂上门客户暴增，当日叫号380号，新增客户30户，新增个人存款1600多万。接着到了12月31日正好一周的时间，共新增客户147户，新增个人存款4500多万，为开门红开了一个非常好的头。

　　其实该网点从去年11月就开始在厅堂预热，通过柜面、大堂、理财室，甚至电话等多种渠道对客户进行宣传，活动期间也是全员开口，让每个上门的客户都知道这项活动。只要参与的客户多了，而且满意了，就会达到非常好的MGM效果，他们会把这个好消息告诉自己的亲朋好友。据统计，在这周的新增客户中，老带新客户的占比超过了50%。

　　因此，开门红想要在厅堂取得良好的效果，全员开口只是根基，更重要的是要能配合全员开口有足够吸引客户的设计和统一的话术，这样开口才能充分发挥其效果。

　　与此同时，除了开口之外，网点厅堂要能够在开门红期间提升客户体验，让客户喜欢到网点来，反复到网点来，这是很关键的，也是开门红的新举措。

　　以前网点厅堂注重的是服务营销，而现在更加注重客户的体验度。从苹果体验店为我们带来新的经营模式之后，银行也同样需要营造体验店的氛围，让客户在开门红的时候感受到与其他银行的不同。这种体验主要以厅堂活动的方式实现，这种活动结合行里产品，发挥趣味性和创造性，提升客户的参与度，让银行更加亲民、更加有温度，同时还要能创造网点的高人气氛围，这是开门红时期非常重要的。

　　经常逛街的伙伴应该都会有这种感受，如果一个店铺半天没有一个人，里面的营业员比客户还多，你还没进去他们都眼睁睁等着你迈进门PG电子，你多半未必会去逛它，除非你在外面就看到了一个自己很喜欢的商品；而另外一个“据说”是网红的糕点，虽然装修不起眼，名字你也没听过，可当你看到排队的顾客从里到外一直排到了马路上，又会不会停下脚步看看到底卖的是什么，甚至自己也买来尝一尝？

　　这就是人气的作用。如果平时流量客户很少的网点，在邀约客户的时候最好别让他们零零散散独自上门，人家看到空空荡荡的大厅一屋子的银行人看着自己，也会怕的，所以我们要营造一种客户量很大的氛围。

　　【举例】：某个网点在开门红期间举办了一场“抓金抓银”活动。他们事先在超市中买了很多金币巧克力放到抽奖箱中，另外还放了很多一元硬币和五毛硬币。

　　客户在办理指定业务（都是较为简单的业务），或者参与厅堂微沙的有奖问答后，就能够在抽奖箱里抓一次，不管抓到什么都可以全部拿走。同时厅堂设置“抓金抓银排行榜”，看谁抓到的硬币数量多，来实时刷新排行榜，并在厅堂利用极为喜庆的方式进行宣传。

　　这就是一个典型的厅堂活动场景，把厅堂变成参与感和娱乐感极强的场地，用当事人的话来说就是“客户可喜欢来网点了，每次来都嘻嘻哈哈，开开心心，还能带着朋友一起来，不就实现老带新了”？

　　从这个案例可以看出，开门红时期网点厅堂的氛围营造是多么重要。当客户喜欢来网点之后，我们就创造了让客户反复来的理由；而当客户能反复来了，我们还怕没有去营销他们的机会？再当他们的产品覆盖率越来越高了之后，还怕他们不会老带新？

　　因此，从流量客户的角度而言，就是要他们从陌生变成熟悉，转化为网点的存量客户，这样我们才有了批量化营销的机会。

　　疫情改变了很多银行网点的客户经营模式，也让线上批量化营销变得非常重要。在本文开头就提到，客户到店率越来越低，手机银行等途径让业务的办理变得更加简单，也让资金异动的成本变得更低。如果我们没有办法持续保持和客户的联系，不停在客户面前刷存在感和专业度，甚至不能创造营销的机会，就会不可避免面临客户的流失。

　　先看电话营销。今年《民法典》颁布之后，电话营销就面临一定的挑战，因为《民法典》1033号文明确规定“除法律另有规定或权利人明确同意外，任何组织和个人不得以电话、短信、即时通信工具、电子邮件、传单等方式侵扰他人的私人生活安宁。”

　　因此，电话营销会变得更难，尤其是cold call（陌生客户电话）。因为你看不到客户，只能从声音判断客户的反应；而且时间短，你必须要让自己的每一句话都有价值；还有，客户拒绝你是很简单的——他只要挂上电话就行。

　　事先准备：是要对打电话的目标客户做出足够的了解，充分利用手上所有的信息，因为电话里做KYC既缺少时间，也缺少机会；

　　自我介绍：不仅要清晰、语速适中、简明扼要，更要引导客户回忆起和我们银行及网点曾经有过什么样的关联，比如：我们网点在什么地方，您以前在我们这里办理过什么业务的；

　　比如：X阿姨您好，我是XXX，您在XX银行的专属客户经理。我们网点XX路上，XXX旁边，您之前还到我们这里来办理业务的，您还记得吧？

　　获得客户认可：不要轻易问客户“能不能占用你一分钟时间”，这句话虽然是对客户的尊重，但如果我们没有用一句话告诉客户听下去的理由，那这句话面临的大多都会是“我很忙，没时间”等直接的拒绝；

　　比如：是这样的，现在国家非常重视普惠金融的推进，让更多的客户享受到专业的金融服务，所以要求银行对客户做好资产检视和财富规划的工作，这也是我占用您两分钟给您打电话的目的。

　　表面目的：非常重要，这是我们打电话给客户的切入点，比如理财到期、存款到期，客户资金大多都在活期账户，长期不用等，这些理由容易让我们说清为什么要打这个电话，而且也更容易标榜我们是在为客户考虑；

　　比如：这个资产检视主要就是看你在行里办理的业务和购买的产品是否能实现安全性、收益性和灵活性的需要，配置的产品是不是科学，能不能满足您各方面的需求（停顿，根据客户的反应做出更细致的解释或应对）

　　实际目的：电话的真正目的，也许是邀约客户上门，也许是产品营销，关键是要能够和表面目的紧密结合，让这个要求说出来不显得突兀；

　　比如：因为涉及到专业性和私密性，资产检视的工作需要当面与客户进行，所以我想跟您约一下时间，看您明天上午或后天上午有没有空来我们网点，我也希望能够把我自己和我的专业都介绍给您。（停顿，准备处理异议）

　　异议处理：当客户拒绝的时候，要能够事先准备好应对话术，在电话中非常流畅地进行解释，然后再次促成。

　　除了流程之外，还有一个关键就在于要能够抓住每次电话的机会添加客户微信，做好电话后的线上批量化经营。

　　比如：我已经加了您的微信了，麻烦通过一下，请放心我绝不会发广告骚扰您，我只是想如果有好的理财知识和经验能跟您做个分享，这一点请您放心，我的名字是……希望能继续为您带来专业的金融服务，再见！

　　这就是邀约客户上门营销基金保险的话术，其实并没有多少新鲜创意，但重在实现准备，想好要说的每一句话和客户的每一个拒绝反应，才能在开门红时期挖掘更多存量客户。

　　微信群的好处很明显，就是批量化客户营销，但是很多网点的客户群都是“死群”，只有银行伙伴在里面说话，客户基本都不冒泡。因此，微信群在开门红的时候，就要有更多的活动来加深与客户之间的关联，同时快速营销产品或提升资产。

　　【举例】：某银行社区支行，在去年年底的时候规模下降了3000多万，客户流失在不断加剧。当新的支行行长上任以后，开启了开门红微信群经营。具体做法是通过每周一期视频课堂持续进行客户理财观念疏导，再结合线下面谈，进行原有产品的配置转化，遏制网点流失态势。从去年12月底开始，网点财富视频课堂固定每周开展，主题有：贵宾客户服务、净值型理财、公募基金及保险产品介绍、基金亏损安抚、当前热点问题结合产品铺垫、家庭资产配置理念、宏观经济理论分析等，结合有奖问答PG电子，线上进行客户观念引导，线下吸引客户到店面谈营销。

　　通过这种方式，仅仅一个开门红的时间，该网点微信群人数从319人发展到了659人，开设了2群，金融资产新增了6500万，传统理财转化为净值型理财超过一个亿，这对一个只有三个人的社区支行来说，已经是非常明显的进步了。

　　微信群还有一个好处就是，大银行产品和礼品比不过人家的，可以靠线上去刷存在感和亲切度，毕竟线，也没多少人嫌弃你，要是线元的礼品试试……中小银行缺客户的，也要靠线上来实现老带新，总有一个功能适合你PG电子。

　　以上提到的增量客户、流量客户和存量客户的开门红开拓经营，并不是开门红工作的全部，但却是在新的市场环境下的新想法、新举措。线上和线下的互通、“走出去”和“请进来”的配合、营销和体验的结合，都是我们在开门红中可以去尝试的。毕竟开门红只有一个季度的时间，要在有重点、有条理、有举措的情况下争分夺秒，才能打出一个漂亮的胜仗。

　　（套餐内容为2022年全年刊12期，每月邮寄1本，800页开门红合订本1本+400页极简线本）返回搜狐，查看更多